MERCADO POLARIZADO Y ESTRATEGIA DE PRECIOS
La mejor estrategia se diluye si no se ejecuta con rigor.
MERCADO POLARIZADO Y ESTRATEGIA DE PRECIOS.
La mejor estrategia se diluye si no se ejecuta con rigor.
Por Daniel Caprarin e Irene Gómez
En el contexto actual de mercado, donde se han visto crecimiento en los precios del residencial prime de dos dígitos, cabe una mirada más de cerca para entender la dinámica real de los precios.
A diferencia de otros segmentos del inmobiliario como oficinas, hoteles o logística, el sector residencial es el más conocido por la población general y la fijación de precios en este ámbito tiene un fuerte componente de contagio entre las viviendas recientemente vendidas y las que están disponibles para la venta.
Esto es un fenómeno normal para aquellos activos que comparten muchas similitudes. Pero, a medida que los activos empiezan a ser menos homogéneos, el poder de contagio empieza a ser menor.
Y ese es el caso del mercado residencial prime, donde las viviendas adquieren una identidad propia por su tipología de construcción, las reformas que se han realizado o el diseño de sus interiores. Además, el residencial prime de Madrid atraviesa un momento especialmente activo, con una alta demanda de compradores tanto nacionales como internacionales.
Este atractivo está impulsando transacciones de viviendas prime con precios por metro cuadrado que rondan 25.000 €/m2. Animados por esta tendencia, muchos vendedores quieren sumarse a los precios que han superado los techos del pasado. Pero, aunque algunas viviendas prime han alcanzado ese precio por metro cuadrado, no se trata de un comportamiento generalizado en el mercado madrileño.
Y es por eso que estamos observado lo que llamamos “mercado polarizado”, es decir, viviendas prime que tienen comportamiento de precios diferentes y no se contagian entre ellas. Que algunas viviendas hayan alcanzado esos precios, no significa que se pueda trasladar a otras.
Como es de esperar, hay vendedores que pretenden salir al mercado con precios de viviendas prime por encima del precio de mercado o precio de equilibrio (aquel que los compradores están dispuestos a aceptar).
¿Qué ocurre cuando el precio de salida está por encima del precio de mercado?
Para responder esta pregunta, y aprovechando el historial de transacciones de viviendas prime de Knight Frank, desde el equipo de Research se ha generado un modelo teórico sobre la estrategia del precio inicial de venta de una vivienda prime. Este marco teórico combina tiempo de comercialización y probabilidades de éxito en transacciones de compraventa y se apoya en lo que denominamos el “comprador informado”, perfil habitual en el segmento prime. Este término alude a quienes cuentan con asesoramiento especializado en este tipo de transacciones, ámbito en el cual Knight Frank es un referente.
El gráfico muestra, en el eje izquierdo, el porcentaje de sobreprecio que podría aplicarse al precio de salida de una vivienda prime, mientras que el eje de la derecha refleja los días de comercialización desde su salida al mercado hasta su venta.
Para analizarlo, vamos a empezar con el escenario central: en este caso, una vivienda prime sale al mercado con un precio acorde a las expectativas de los compradores, es decir, no tiene un sobreprecio. En este escenario, el modelo teórico estima que, de media, la vivienda se podría vender en 90 días, con un 80% de probabilidades.
Sin embargo, algunos vendedores, animados por los nuevos niveles de precios, intentan subirlos por encima del nivel que los compradores están dispuestos a aceptar.
"Un precio de equilibrio desde el inicio de la comercialización es la estrategia más eficiente para maximizar resultados."
En este caso, nos movemos al segundo escenario del gráfico, donde se añade un sobreprecio del 10% a una vivienda. Las probabilidades de éxito de venta bajan del 80% al 40% y el tiempo de comercialización se desplaza de 90 días a 120 días. Como las probabilidades de no venderse son del 60%, es posible que, tras esos 120 días, la vivienda siga a la venta. Si el vendedor aún así quisiera vender la vivienda, tiene dos opciones: retirarla temporalmente del mercado para después volver a intentarlo o mantenerla a la venta y aplicar un descuento sobre el precio de equilibrio.
Es decir, no bastaría con un descuento sobre el sobreprecio para llegar al precio de mercado de la vivienda en cuestión, dado que en el mercado ya existen viviendas de similares características con precio acordes a mercado. Por lo tanto, el 5% debe aplicarse sobre el precio de equilibrio para que la vivienda vuelva a resultar atractiva. En definitiva, el vendedor terminaría obteniendo un precio un 5% inferior por haber salido inicialmente con sobreprecio. En otros casos, estos sobreprecios podrían ser de mayores magnitudes.
En el tercer escenario, con un sobreprecio del 15%, las probabilidades de éxito caen al 20% y el plazo se amplía hasta 180 días. En este contexto, la probabilidad de que la vivienda no se venda aumenta hasta el 80%. Y, como se ha mencionado anteriormente, si el propietario quisiera conseguir un éxito en la venta, es esperable que aplique un descuento del 7% sobre el precio de equilibrio de mercado.
Como conclusión, en un mercado polarizado, tal como se está observado en estos momentos en el residencial prime, los comportamientos de los precios varían en función de las características de cada vivienda. Por otro lado, los sobreprecios consiguen el efecto contrario: que el vendedor obtenga un precio menor por la venta comparado con el precio que hubiesen conseguido si salen al mercado con un precio de equilibrio.
Un precio de equilibrio desde el inicio de la comercialización sigue siendo la estrategia más eficiente para maximizar resultados.
